酒劲还没有完全过去的王晗，絮絮叨叨地说：“我这边原来是照着一倍加的。你师傅又让你加了两成往外报价。玉器行就是这样，咱们卖的不是石头，咱们卖的是工艺。工艺这东西，成本是多少，价格怎么定，还得跟你好好说说。不能让你糊里糊涂的。不然的话，你干活的时候觉得心里膈应。
“昨儿晚上吃饭的时候，我听你和康乐念叨老翁垂钓玛瑙摆件价格的事，我当时喝得晕头转向，就没掺和。康乐讲了一个大概齐，他虽然也在工艺行里这么多年了，但他那是从工厂角度给你讲的。
“工艺品出口定价权不在工厂那里，在外贸公司，在你师父和我这里。我给你讲，就从外贸公司怎么定价讲。
“我入行的时候，刚刚改革开放，也刚有工艺品出口这一说。我就没有师父。怎么给工艺品定价没人教过我。都是我摸索着来。
“我做外贸员，老往象牙雕刻厂跑。认识了年龄差不多大的王宏强。要说呢，有些事还真是王宏强启发了我。
“那个时候，王宏强已经有手艺了。活儿好，手还快。人和人不一样，老天爷赏的吃饭本领也不一样。就说这王宏强，他老家儿让他念书考学，难为得他要离家出走。他老家儿让他进首钢当工人，他恐高，不敢上高炉。在他老家儿眼里，他就是一个废物。
“可王宏强有一件天生来的本事。他看见一个漂亮姑娘，他就能找张纸，找支笔，画下来。画得艺术不艺术，不好评价，但大家都觉得画的像真人，传神。有人就给他老家儿出主意，托人送他到象牙雕刻厂去当学徒。
“这么着，王宏强在象牙雕刻厂当了学徒。他经常弄个下脚料雕一个物件拿出去卖。他怎么给他做的物件定价呢？他按工时算。这个物件耗的工时多，他就卖得贵。
“那个时候，能下馆子吃饭就挺让人羡慕的。他惦记着，带姑娘吃几顿馆子，然后占人家便宜。那老小子，年轻的时候，花着呢。
“那个年代有流氓罪一说。他老家儿没少为他担心。但这小子，手里有活钱，把跟他有交往的姑娘抹撒得服服帖帖，没有一个跟他没结没完的。
“那个时候，一瓶啤酒一块多。像什么鱼香肉丝，京酱肉丝这样的家常肉菜，一个菜五块钱，红烧带鱼、小鸡炖蘑菇贵一点儿，也不到十块钱。小凉菜呢，也就二三块。下一次馆子，三五个人，二十块钱足矣。
“王宏强雕一个象牙的蛐蛐，不大点儿，料是从厂子顺的，大了也带不出来。他觉得他花的功夫得值三顿饭钱，那就要六十块。这比我当科长的一个月的工资还要高。
“别人不明白他为什么定价六十块钱啊，就跟他胡侃。知道他的牙料是白来的，想给他十块二十块就拿走。他不干。牙料虽然是白来的。但也不能天天从厂子里往外顺牙料啊，那不成偷了吗？
“那会儿厂子里有制度。他师父盯得紧着呢。他师父默许他顺出来的牙料，那是他做活巧，节约下来的。他师父私下奖励给他的。
“他师弟也想从厂子里往外顺牙料，顺一次被逮一次。他师弟不明白为什么，问他有什么窍门。王宏强跟他师弟说，把手艺练好，能省出牙料来的时候，就能顺出来了。
“王宏强雕的物件好。有人喜欢啊。不降价也有人买。物件一出手，他就请吃饭。他老讲一句话‘千金散去还复来’。据他的意思，用顺来的牙料挣的钱，一定要赶紧花出去，要不然以后这种钱就挣不到了。
“王宏强请他喜欢的姑娘，也捎带上我们。他喝美了，就开始跟我们白话儿，他这钱是怎么挣来的，他这手艺如何如何，姑娘跟着他这种有手艺的人如何如何。
“有人说，宏强，你刚出的那个象牙蛐蛐，我也喜欢。出手晚了。你再给我做一个一模一样的，我也按六十买，行不？王宏强说，不行。人家问他为什么？他说，等我把卖上一个象牙蛐蛐的钱花完了，我才做下一个呢。
“我给工艺品定价，就是跟王宏强给象牙蛐蛐定价这儿学来的。工厂给我送货，跟我谈定价。我就先问，工厂出一件活儿，谁给做的美术设计，做美术设计用了多长时间。再问，用小工几个工时，用熟练工几个工时。
“从工厂用了什么人，付了多少工资，我能推算出人工成本。然后，我问工厂，料是从哪里进的。这样，我就能把成本算一个八九不离十了。
“在这个基础上，我给工厂加三成的利。这是毛利，有些成本还要从这里面出，比方说，水电费，交通费，杂工的工资，设备的磨损，厂房的租金。厂子的净利润，也就一成五六。我问过康乐，他厂子给我做出口订单，差不多就是这个情况。
“那我往客户那儿怎么报价呢？我那个工艺品科当时有六个人。我是科长，一个月工资五十多块。普通科员一个月拿四十，像你师父那样刚从外贸仓库调过来的中专生，一个月也就三十多。这在当时，比其他行业我们挣的都算多的。
“我把我们这些人的工资算上，把我们乱七八糟的开销算上，把这些跟付给工厂的成本加在一块儿，再往上加三成的利润，对外报价。我刚干外贸的时候，就是这么给客户报价的。”
贾勇问：“不是物以稀为贵吗？我以为工艺品的定价是根据稀缺程度定价的。就像这两面翡翠屏风。”
王晗说：“材料的稀缺，在材料成本考虑过了，那只是工艺品定价的一部分。”
贾勇说：“老师傅的手艺好，年轻师傅做不了老师傅的活儿，是不是老师傅做的活儿就更贵？我师父说，做翡翠屏风的老师傅的手艺以后没人做得了了。”
王晗说：“我们说工艺品，和艺术品不一样。工艺用的是公开的熟练技术，而且是反复运用；艺术用的是不公开的独创技术，那是个别运用。工艺行里，没有老师傅能做的活儿，是年轻师傅做不了的。只不过要多花一些时间而已。”
王晗扫了一眼展架上的两面翡翠屏风，说：“当初你师父和小于合伙攒钱置办这两块料的时候，我就不赞成。这就不是生意。哪儿有做生意把本钱都压在材料上的？她又不是搞收藏。搞收藏的，恨不得这辈子置办的东西，下辈子才面世。
“苗丽华用牛骨代替象牙，降低了材料的成本，资金周转得更快。你师父反着来，在料上砸了大钱，周转不起来，那还怎么挣钱呢？这都是小于给你师父码的瞎道。”
王晗按照自己的思路继续说：“这几年为什么工艺品的价格往上涨呢？生活成本上升了。咱们拿你们部门新调来的外贸员刘明英打比方。
“外地人到BJ来，得有地方住。现在单位不给分房，刘明英就得跟银行贷款买房。利息得付吧，孩子得养吧，逢年过节得给父母点儿钱吧，自己还得吃饭穿衣吧。她一个月维持生活，总得一千八九百块钱吧。
“十几年前，一个外贸员的工资成本几十块钱，到现在一个外贸员工资成本一千八九百块，这是外贸公司成本上升的一个方面。这就要在产品的定价上有反应。
“现在到外面小饭馆吃一顿饭，照王宏强当年那几个菜的标准，得六七十，是原来的三倍。现在做出来了的活儿，要是没有十几年以前三倍以上的价格，就说明手艺变得不值钱了。王宏强现在给他出的物件定价，就这么做参考的。
“玉器厂早就在北京城里招不到工人了。现在做玉器行的那帮工人都是农民工，家都在外地农村。农民工进城也是为了打工挣钱来的。还按照十几年的标准付工钱，不够人家养家糊口的，农民工也不干。现在能够像张师傅这样把玉器厂维持下来的也不多了。
“张师傅那边，他要进材料，要给工人开工资，要付房租，要交税，还有资金占压的成本，杂七杂八地算下来，我估摸着，他要在这些算得出来的成本之上翻一番。这一番是就是我刚才说的给厂子的毛利，还有一些其他成本要从里面出。
“我这里再翻一番，可能你看着有点儿多。为什么我牵个线就翻了一番，你们忙活半天才加两成呢？我的工作关系还挂在你师父原来工作的外贸公司。像我这样的老科长，到一定年限，只要本人愿意，都会给常驻国外分公司的机会。
“我是公司常驻香港的外贸员。我不会外语，单位照顾我，派我常驻香港。我在香港有公司。租了一间十八九个平方米的办公室，雇了两个人。一个会计，一个前台。在香港一个前台的收入大概是刘明英收入的六倍。会计是专业人员，收入要更高一些。
“我在香港没有住处。平时我都住在深圳。要是有事情在香港过夜，我就住办公室，睡沙发。我和公司之间是包干核算的。我自负盈亏。我在香港的开销大，所以我加的多了一些。
“到了你们这里，你师父觉得价格不低了，怕影响成交，不敢多加了，就加了两成。
“我看你这两天成交的不错，价格基本上在我给的报价上降了两成。我觉得也可以。就先这么走着，尽量多成交。咱们以我原来报价降两成为准，我完了跟你师傅说，给你们留两成，剩下的我跟张师傅再商量怎么分。你就按这个掌握着卖吧。”
贾勇点了点头说：“我知道了。我按您的意思办，争取多成交。”
王晗说：“昨儿吃饭的时候，你师父说不愿意干工艺品出口了。觉得没前途要转型。这个话，我觉得当着你一个新手外贸员的面儿说不合适。你既然听见了，自己心里面要有数。
“同样是做工艺品，苗丽华的骨雕展位上的生意怎么样，你亲眼看见了吧。人家也是做工艺品出口，怎么就能做得那么大，那么好呢？
“你师父现在担着你们这个部门的压力，她没有精力琢磨这个事情。你还年轻，你得往深里琢磨。我这两年在深圳、香港，我发现，南方人为什么会做生意呢？因为他们受港澳的影响，懂市场。市场是什么？就是客户的需求。
“咱们做工艺品，从来都是闭门造车，闷头做活儿。师父怎么教，徒弟怎么做，设计上没有创新，工艺上没有创新，也不研究客户的需求，做出来物件都是假古董。
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